WIELKA MOC sprzedawców - jak zwiększyć sprzedaż

Producenci prześcigają się w organizowaniu akcji promocyjnych, przedstawiciele handlowi zasypują sprzedawców drobnymi gadżetami reklamowymi i upominkami, a wszystko po to, żeby zyskać ich przychylność. Wielu zdziwiłoby się, wiedząc, że gadżety czasami bardziej denerwują handlowców niż cieszą. I trudno się dziwić, bo cóż zrobić z trzydziestą czapeczką bejsbolową czy dwudziestą smyczą do kluczy. – To są prezenty, z którymi tak naprawdę nie wiadomo, co zrobić – uważa Ewa Grzelak, Sprzedawczyni w minimarkecie Helios w Bydgoszczy. O wiele bardziej ceni sobie upominki od firmy, które ułatwiają jej pracę, takie jak specjalne stojaki i półki na produkty bądź chłodziarki do napojów.
– To się przydaje w sklepie i można dzięki temu zaoszczędzić trochę pieniędzy, a dla każdego, kto prowadzi mały interes, jest to niezwykle ważne – podkreśla. Sprzedawcy bardzo cenią sobie również promocje skierowane bezpośrednio do konsumentów. Czasami o wiele bardziej niż te kierowane do nich samych.

Koniec ery gadżetów?

Kinoulty Research przeprowadził badania na potrzeby przygotowywanego programu lojalnościowego. Okazało się, że takie nagrody jak
koszulki czy torby przestały być już atrakcyjne. Sprzedawcy oczekują teraz np. zachęt finansowych, takich jak promocje cenowe, dodatkowy produkt gratis lub rabat za większe zamówienie. Badania wykazują, że takie promocje powodują wzrost sprzedaży nawet o kilkanaście procent, ale wpływają również na poprawę wizerunku firmy. – Jeśli dobrze się nam współpracuje z firmą, to mamy motywację, żeby zachwalać jej produkt – nie ukrywa Renata Kowalska-Strzępek, Właścicielka dwóch sklepów spożywczych w Poznaniu. – Sama namawiam moje sprzedawczynie, żeby doradzały klientom kupowanie towaru. Z doświadczenia wiem, że wtedy zakupy robi się łatwiej i przyjemniej – zapewnia.Nie wszystkim się chce

Niestety nie każdy sprzedawca

ma wrodzony dar do zachęcania klienta, podpowiadania mu, co warto kupić, opowiadania o nowym produkcie bądź w ogóle zwracania na niego uwagi. Niektórych handlowców trzeba mobilizować. I trzeba robić to w sposób przemyślany. Jeśli chcemy ich nagradzać, to tak, żeby cieszyli się z nagród. Przemyślany program lojalnościowy wprowadziła firma Lenovo Technology Polska produkująca komputery. W pierwszą rocznicę powstania firmy, w 2006 r. uruchomiła program Lenovo G.O.L. dla sprzedawców. Handlowcy rejestrowalisię na portalu i gromadzili gole za dokonane transakcje sprzedaży. Mieli trzy miesiące na wymianę uzbieranych punktów na nagrody. Na sprzedawców czekały m.in. kursy nurkowania, skoków spadochronowych, bilety na najlepsze mecze piłkarskie, koncerty, kamery cyfrowe czy komputery. – To są nagrody, o które aż chce się walczyć, a dodatkowo dla każdego sprzedawcy ważne było, że na stronie producent umieścił informacje o produktach – mówi Daniel Wyżykowski, sprzedawca w ogólnopolskiej sieci handlowej RTV-AGD.

Wyszkolić pracownika

Nie wystarczy już tylko nagradzać sprzedawców, trzeba ich również edukować. Szkolenia odgrywają coraz większą role w firmach, które właśnie dzięki sprzedawcom chcą podnieść swoją sprzedaż i umocnić rolę marki na rynku. W program szkoleń zainwestowała np. firma kosmetyczna Gosh. Przedstawiciele firmy Brodr. Jorgensen zajmującej się dystrybucją kosmetyków Gosh w Polsce oceniają, że szkolenia znacząco wpłynęły na wzrost udziałów marki w rynku. Rocznie organizują ich ok. 15 i uczą podczas nich sprzedawców, jak efektywnie sprzedawać produkty, prezentować je, a dodatkowo dostarczają handlowcom ważnych informacji o samych produktach. W przypadku np. kosmetyków istotną sprawą są również próbki. Dzięki nim konsultantka bądź sprzedawczyni będzie mogła przetestować produkt i zachwalać jego zalety klientkom. Bez tego nie obejdzie się żaden sklep kosmetyczny ani profesjonalna firma.
– Wiadomo, że sprzedawca, zmieniając pracę, często zmienia również branżę i dostosowanie się do nowych realiów wcale nie jest takie proste – tłumaczy Marzena Bednarska w firmy PR Bednar Polska. – Jeśli chcemy mieć wysoko wykwalifikowanego sprzedawcę, musimy go wyszkolić, a z punktu widzenia właścicieli sklepów korzystne jest, aby to producenci szkolili naszych pracowników – dodaje. Wiele firm już poznało tę tajemnicę i w szkoleniu sprzedawców detalicznych znalazło sposób na promocję swoich produktów. Jak wielką rolę odgrywa sprzedawca w wielkiej machinie promocji produktu, nie trzeba już nikogo przekonywać. Coraz mniej osób trzeba również namawiać do tego, żeby traktować handlowców jak partnerów we wspólnej walce o klienta. Wielka moc ekspedientki to wcale nie przereklamowana sprawa. Wystarczy wejść do sklepu i przekonać się, ile może zdziałać wykwalifikowany personel. To wielka siła!